LEY N° 4 DIGA SIEMPRE MENOS DE LO NECESARIO
CRITERIO
Cuando intente impresionar a la gente con palabras,
tenga en cuenta que cuanto más diga tanto más
vulnerable será y tanto menor control de la situación
tendrá. Incluso cuando lo que diga sea sólo una bana-
lidad parecerá una idea original si la plantea en forma
vaga, abierta y enigmática. Las personas poderosas im-
presionan e intimidan por su parquedad. Cuanto más
hable, mayor será el riesgo de decir alguna tontería.
TRANSGRESIÓN DE LA LEY
Cuando en 1944, las
cosas le fueron mal [el
guionista
cinematográfico]
Michael Arlen se fue a
Nueva York. Para
ahogar sus penas, visitó
el famoso restaurante
21. En el vestíbulo se
encontró con Sam
Goldwyn, quien le dio
el consejo poco
práctico de comprar
caballos de carrera. En
el bar, Arlen se
encontró con Louis B.
Mayer, un viejo
conocido, quien le
preguntó cuáles eran
sus planes para el
futuro. "Recién estuve
hablando con Sam
Goldwyn...", comenzó
Arlen. "¿Cuánto le
ofreció?", lo
interrumpió Mayer.
"No lo suficiente",
contestó Arlen
evasivamente.
"¿Aceptaría quince mil
por un contrato por
treinta semanas?",
preguntó Mayer. Esta
vez, Arlen no titubeó y
respondió
simplemente: "Sí".
THE LITTLE, BROWN
BOOK OF ANECDOTES,
CLIFTON FADIMAN, ED., 1985
Una anécdota muy
conocida sobre
Kissinger se relaciona
con un informe en el
que Winston Lord
había trabajado
durante días. Le
entregó el trabajo a
Kissinger y éste se lo
devolvió con una nota
que decía: "¿Esto es lo
mejor que puede
hacer?". Lord
reescribió y pulió el
Informe y se lo volvió a
dar a Kissinger, y de
nuevo le fue devuelto
con la misma pregunta
tajante.
Después de volver a
elaborarlo una vez más
—y de recibir una vez
más la misma pregunta
por parte de
Kissinger—, Lord
contestó en el mismo
tono: "¡Maldita sea! Sí,
es lo mejor que puedo
hacer". A lo cual
Kissinger replicó:
"Bien, si es as4 ahora sí
lo voy a leer".
KISSINGER,
WALTER ISAACSON,
1992
Cayo Coriolano fue un gran héroe militar de la antigua Roma.
Durante la primera mitad del siglo v a.C. ganó numerosas
batallas que salvaron, una y otra vez, a la ciudad del desastre.
Dadó que pasaba la mayor parte del tiempo en los campos de
batalla, pocos eran los romanos que lo conocían personalmente,
lo que lo convirtió en una especie de figura legendaria.
En el año 454 a.C., Coriolano decidió que había llegado el
momento de explotar su fama y entrar en la política. Se postuló
para el alto cargo de cónsul. La tradición imponía que los
candidatos a tan encumbrada posición pronunciaran un discurso
público al iniciar su campaña electoral. Cuando Coriolano se
presentó ante el pueblo, comenzó por mostrar las docenas de
cicatrices provocadas por las heridas sufridas a lo largo de siete
años de luchar por Roma. Muy pocos de los presentes prestaron
atención al extenso discurso que a continuación pronunció Coriola-
no. Aquellas cicatrices, prueba tangible de su valor y su patriotismo,
conmovieron al pueblo hasta las lágrimas. El triunfo electoral de
Coriolano parecía asegurado.
Sin embargo, llegado el día de la elección, Coriolano ingresó
en el foro escoltado por todo el Senado y por los patricios que
conformaban la aristocracia de la ciudad. El común de la gente se
sintió confundida ante semejante alarde de confianza en un
resultado electoral favorable.
De inmediato, Coriolano pronunció su segundo discurso,
dirigiéndose en particular- a los ciudadanos acaudalados que lo
habían acompañado al foro. Su tono fue arrogante e insolente.
Afirmó estar seguro de obtener la mayoría de los votos, se jactó
de sus hazañas en el campo de batalla, hizo algunas bromas
irónicas que sólo eran comprendidas y compartidas por los
patricios, acusó con agresividad a sus contrincantes e hizo
especulaciones sobre las riquezas que procuraría para Roma. Esta
vez el pueblo lo escuchó: no se había percatado de que su
legendario militar era también un engreído fanfarrón.
Las noticias acerca del segundo discurso de Coriolano se
difundieron con rapidez por toda Roma, y el pueblo se congregó
en masa para asegurarse de que no fuese electo. Derrotado,
Coriolano volvió al campo de batalla, amargado y jurando
vengarse del pueblo que había votado en su contra. Algunas
semanas más tarde llegó a Roma un importante cargamento de
granos. El Senado estaba preparado para distribuir el alimento
gratuitamente entre el pueblo, pero cuando se disponían a
someter esa decisión a votación, apareció Coriolano en escena y
subió al estrado del Senado. En su discurso afirmó que una
distribución masiva de ese tipo tendría un efecto negativo en la
ciudad. Varios senadores se plegaron a su posición y el voto sobre
la distribución gratuita fracasó. Coriolano no se detuvo allí: acto
seguido condenó el concepto básico de la democracia y propuso
deshacerse de los representantes de la clase plebeya —los
tribunos— y entregar el gobierno de la ciudad exclusivamente a
los patricios.
Cuando se corrió la noticia sobre el último discurso de
Coriolano, la ira de la plebe no conoció límites. Los tribunos fue-
ron enviados al Senado para exigir que Coriolano compareciera
ante ellos. Coriolano se negó. En toda la ciudad se realizaron
manifestaciones y se produjeron tumultos. El Senado, temeroso
de la ira de la plebe, al fin votó a favor de la distribución gratuita
de los granos. Los tribunos quedaron satisfechos, pero el pueblo
exigía una disculpa pública de Coriolano. Si se mostraba
arrepentido de su actitud y accedía a callar de allí en adelante sus
opiniones, se le permitiría regresar al campo de batalla.
Coriolano apareció una última vez ante el pueblo, que se
dispuso a escucharlo en respetuoso silencio. Comenzó a hablar en
tono quedo y medido, pero a medida que avanzaba en su
discurso se volvía cada vez más agresivo y hasta profería insultos.
Su tono era arrogante; su expresión, despectiva. Cuanto más
hablaba, más se iba enfureciendo la plebe. Por último lo
silenciaron a gritos.
Después de una consulta interna, los tribunos condenaron a
muerte a Coriolano y ordenaron a los magistrados que el militar
fuese llevado de inmediato a lo alto de la roca Tarpeya y arrojado
al abismo. La plebe, entusiasmada, apoyó la decisión. Sin
embargo, los patricios lograron intervenir y la sentencia fue
conmutada por la condena a destierro de por vida. Cuando el
pueblo se enteró de que el gran héroe militar de Roma nunca más
regresaría a la ciudad, salió a celebrar a las calles. Nunca antes se
había visto semejante celebración, ni siquiera ante la derrota de
un enemigo extranjero.
Interpretación
Antes de su ingreso en la política, el nombre de Coriolano
despertaba admiración y respeto.
Sus triunfos en el campo de batalla lo mostraban como a un
hombre de gran valor y coraje. Dado que los ciudadanos sabían
muy poco de él, se empezaron a tejer todo tipo de leyendas en
torno de su nombre. Sin embargo, en el momento en que se pre-
sentó ante los ciudadanos de Roma y dijo lo que en realidad
sentía y pensaba, todo el misterio y toda la grandeza se esfuma-
ron. Fanfarroneaba y profería amenazas como un soldado
cualquiera. Insultaba y difamaba a sus contrincantes como si se
sintiera amenazado e inseguro. De pronto ya no era en absoluto
lo que la gente había imaginado. La discrepancia entre la leyenda
y la realidad resultó una enorme desilusión para quienes querían
creer en su héroe. Cuanto más hablaba Coriolano, tanto menos
poderoso se lo veía. Una persona incapaz de controlar sus
palabras es también una persona incapaz de controlarse a sí
misma por lo tanto es indigna de respeto.
Si Coriolano hubiese hablado menos, la plebe nunca habría
El Rey [Luis my]
mantiene los asuntos
de Estado en el más
absoluto secreto. Los
ministros asisten a las
reuniones del Consejo,
pero él sólo les confía
sus planes cuando ha
reflexionado
extensamente acerca de
ellos y ha llegado a una
decisión definitiva.
Quisiera que usted
pudiese ver al rey. Su
expresión es
inescrutable. Sus ojos
son los de un zorro.
Nunca discute los
asuntos de Estado
salvo con sus ministros,
en las reuniones del
Consejo. Cuando habla
con los cortesanos se
refiere, simplemente, a
sus respectivas
prerrogativas u
obligaciones. Aun la
más frívola de sus
expresiones tiene el aire
de ser el
pronunciamiento de un
oráculo.
PRIMI VISCONTI,
CITADO EN Luis XIV,
LOUIS BERTRAND, 1928
tenido motivos para sentirse ofendida por él y nunca hubiese
conocido sus verdaderos sentimientos. Coriolano habría
conservado su poderoso aura, sin duda lo habrían elegido cónsul
y, entonces sí, habría podido consumar sus objetivos
antidemocráticos.
Pero la lengua humana es una bestia que muy
pocos saben dominar. Forcejea constantemente por escapar de su
jaula y, si no se la adiestra de la manera adecuada, se vuelve
contra uno y le causa problemas. Aquellos que despilfarran el
tesoro de sus palabras no pueden acumular poder.
Las ostras se abren por completo cuando hay Luna llena;
y cuando los cangrejos ven una ostra abierta, tiran
dentro de ella una piedrita o un trozo de alga,
a fin de que la ostra no pueda volver a cerrarse y el cangrejo
pueda devorarla. Éste es también el destino de quien abre demasiado la
boca, con lo cual se pone a merced del que lo escucha.
Leonardo da Vinci, 1452-1519
OBSERVANCIA DE LA LEY
Las palabras
irrespetuosas de un
súbdito suelen calar
más hondo que el
recuerdo de sus
delitos.. El difunto
duque de Essex le dijo
a la reina Isabel que
sus condiciones eran
tan retorcidas como su
esqueleto; esta
expresión le costó la
cabeza, lo que no le
hubiese costado su
insurrección, a no ser
por esas palabras
SIR WALTER RALEIGH,
1554-1618
En la corte de Luis xiv, los nobles y los ministros pasaban días y
noches enteros debatiendo temas de Estado. Consultaban,
discutían, hacían y rompían todo tipo de alianzas, y volvían a
discutir hasta que al fin llegaba el momento crucial: dos de ellos
eran elegidos para presentar al rey las dos posturas opuestas, para
que luego el soberano optara por una. Una vez elegidas estas
personas, se planteaba otro tipo de discusión: ¿Cómo se realizaría
la presentación del tema? ¿Qué argumentos resultarían atractivos
al rey y cuáles le inspirarían rechazo? ¿A qué hora del día y en
qué lugar del palacio sería más conveniente que los representan-
tes lo abordaran? ¿Cuáles serían las expresiones faciales más
convincentes?
Por fin, una vez acordados todos estos detalles, llegaba el mo-
mento crucial. Los dos hombres abordaban a Luis xiv —siempre
de forma delicada y comedida— y cuando éste les prestaba
atención presentaban el tema en cuestión explayándose sobre las
distintas opciones.
Luis xiv solía escuchar en silencio, con expresión enigmática.
Cuando, ya finalizada la exposición, los emisarios le preguntaban
cuál era su opinión, el rey los miraba y les decía: "Ya veré", y se
retiraba.
Los ministros y cortesanos no volvían a oírle una palabra más
sobre el tema; simplemente veían el resultado, semanas después,
cuando el soberano tomaba una decisión y actuaba en
consecuencia. Jamás se molestaba en volver a consultarlos sobre
el asunto.
Interpretación
Luis xiv era un hombre de muy pocas palabras. Su frase más
famosa, "L'état c'est mor (El Estado soy yo), no podría ser
más concisa, y sin embargo más elocuente. Su famoso "Ya veré"
era sólo una de varias frases muy breves que aplicaba a todo tipo
de preguntas y pedidos.
Luis xiv no siempre había sido así. De joven, era conocido
por su locuacidad, y se deleitaba con su propia elocuencia. La
actitud taciturna de su madurez era algo impuesto, una máscara
que usaba para desconcertar a quienes lo rodeaban. Nadie sabía
con exactitud cuál era su posición ni podía predecir sus
reacciones. Nadie podía intentar engañarlo diciéndole lo que
creía que él quería oír, ya que nadie sabía qué era lo que deseaba
oír. Al hablar y hablar ante el silencioso Luis XIV, los cortesanos
revelaban más y más sobre sí mismos, información que luego el
rey utilizaría contra ellos de-manera muy eficaz.
A la larga, el silencio de Luis xiv aterrorizaba y sojuzgaba a
quienes lo rodeaban. Ése era uno de los pilares de su poder.
Como escribió Saint-Simon: "Nadie sabía tan bien como él cómo
vender sus palabras, su sonrisa, e incluso sus miradas. En él todo
era valioso, porque creaba diferencias, y su majestuosidad era
realzada por su parquedad".
Para un ministro es más perjudicial decir tonterías que cometerlas.
Cardenal de Retz, 1613-1679
CLAVES PARA ALCANZAR EL PODER
En muchos aspectos, el poder es un juego de apariencias, y cuan-
do usted dice menos de lo necesario parecerá inevitablemente
más grande y poderoso de lo que en realidad es. Su silencio hará
sentir incómodos a los demás. El ser humano es una máquina que
de continuo interpreta y explica; necesita saber qué es lo que
usted está pensando. Si usted controla con cuidado lo que revela,
los otros no pueden adivinar sus intenciones ni el significado real
de sus manifestaciones.
Sus respuestas breves y sus silencios pondrán a los demás a la
defensiva y, nerviosos, tratarán de llenar el silencio con todo tipo
de comentarios que revelarán información valiosa sobre sí mis-
mos y sus debilidades. Saldrán de una reunión con usted
sintiendo que algo les ha sido robado y se irán ponderando cada
palabra que usted haya dicho. Esta atención especial a sus breves
comentarios no hará más que incrementar su poder.
Decir menos de lo necesario no es algo reservado a reyes y
estadistas. En la mayor parte de los aspectos de nuestra vida,
cuanto menos diga, tanto más profundo y misterioso parecerá. De
joven, el artista Andy Warhol comprendió que en general resulta
imposible lograr que la gente haga lo que uno quiere con sólo
hablarle. Se vuelven contra uno, y hacen exactamente lo
contrario, o desobedecen las indicaciones por el simple gusto de
desobedecer. En cierta oportunidad, Warhol le dijo a un amigo:
"Aprendí que uno tiene más poder cuando se calla la boca".
Más adelante, Warhol utilizó esta estrategia con gran éxito. Sus
entrevistas eran verdaderos ejercicios de discurso oracular: solía
decir algo vago y ambiguo y el entrevistador se rompía la cabeza
tratando de descubrir el significado de sus palabras, imaginando
que había algún profundo significado oculto tras sus frases
carentes de significado. Warhol raras veces hablaba de su trabajo,
sino que dejaba que los demás lo interpretaran. Decía haber
aprendido esa técnica del maestro del enigma, Marcel Duchamp,
otro artista del siglo xx que se dio cuenta bien pronto de que,
cuanto menos decía de su obra, más la gente hablaba de ella. Y
cuanto más hablaba la gente de su obra, tanto más valiosa se
tornaba ésta.
Al decir menos de lo necesario se genera la apariencia de
significado y poder. Además, cuanto menos diga, menos riesgo
correrá de decir algo tonto, hasta peligroso. En 1825, un nuevo
zar, Nicolás i, subió al trono de Rusia. De inmediato estalló una
rebelión liderada por los liberales, que exigían la modernización
del país, es decir, que sus industrias y sus estructuras civiles se
pusieran a la altura de las del resto de Europa. Nicolás i aplastó
brutalmente aquella rebelión (la insurrección decembrista) y
condenó a muerte a uno de sus líderes, Kondraty Ryleyev. El día
de la ejecución, Ryleyev subió a la horca y le pusieron la soga al
cuello. Cuando se, abrió la trampa, la cuerda se cortó y el hombre
cayó al suelo. En aquella época, hechos como éste eran conside-
rados como señales de la Providencia o de la voluntad divina y el
hombre que se salvaba de esta forma de una ejecución solía ser
indultado. Cuando Ryleyev se puso de pie, sucio y magullado
pero convencido de haber salvado la vida, le gritó a la
muchedumbre: "¿Ven? En Rusia no hacen nada bien... ¡Ni
siquiera son capaces de fabricar una buena soga!".
De inmediato un mensajero se dirigió hacia el Palacio de Invierno
con las noticias de la fallida ejecución. Furioso por el frustrante
desenlace, Nicolás i se dispuso, sin embargo, a firmar el perdón.
De pronto preguntó: "¿Ryleyev dijo algo después de este
milagro?". "Señor —le contestó el mensajero—, dijo que en Rusia
ni siquiera sabemos fabricar una soga."
"En este caso —replicó el zar— vamos a demostrarle lo contra-
rio." Tras estas palabras, rompió el papel. Al día siguiente
Ryleyev fue llevado de nuevo a la horca. Esta vez la cuerda no se
cortó.
Aprenda la lección: una vez que las palabras han salido de su
boca, no es posible retirarlas. Manténgalas bajo control. Tenga
especial cuidado con el sarcasmo: la satisfacción momentánea
que obtenga con sus cáusticas palabras siempre será menor que el
precio que deberá pagar por ellas.
Imagen: El oráculo
de Delfos. Cuando los vi-
sitantes consultaban el oráculo
de Delfos, la sacerdotisa pronun-
ciaba algunas palabras enigmáticas
que parecían tener un importante conte-
nido. Nadie desobedecía las palabras del
oráculo: ejercían poder sobre la vida
y la muerte de quienes lo consultaban.
Autoridad: nunca comience a mover los labios
antes que sus subordinados. Cuanto más tiempo
guarde en silencio, más pronto sus labios los demás
moverán. Y a medida que ellos muevan los labios,
usted podrá entender sus verdaderas intenciones...
Si el soberano no se muestra misterioso, los
ministros encontrarán la oportunidad para exigir y
exigir. (Han-fei-tzu, filósofo chino, siglo III a.C.)
INVALIDACIÓN
Hay momentos en los que no es inteligente guardar silencio. El
silencio puede despertar sospechas e incluso inseguridad, sobre
todo en sus superiores. Un comentario vago o ambiguo puede
exponerlo a interpretaciones que usted no espera ni desea. El
silencio y el decir menos de lo necesario es un arte que debe
ejercerse con cautela y en las situaciones adecuadas. A veces es
más inteligente imitar al bufón de la corte, que se hace el tonto
pero sabe que es más inteligente que el rey. Habla, habla y
entretiene, y nadie sospecha que es mucho más que un simple
tonto.
A veces, las palabras también pueden actuar como una
especie de cortina de humo, útil para engañar a sus adversarios.
Al llenar con palabras los oídos de su interlocutor, puede
distraerlo e hipnotizarlo. Cuanto más hable, menos sospechoso
resultará. Las personas verborrágicas no suelen ser consideradas
falsas o manipuladoras, sino incapaces y poco sofisticadas. Éste es
el reverso de la política del silencio empleada por los poderosos:
hablando más y mostrándose más débil y menos inteligente que
su víctima, podrá engañarla con suma facilidad.
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